Yahoo Actualités Sept conseils pour faire des affaires en Arabie saoudite
Face à une économie morose au Royaume-Uni, “tous les chefs d’entreprise dignes de ce nom se dirigent vers l’Arabie saoudite à la recherche d’affaires et d’investissements”, écrit The Times depuis Londres :
“Après une légère pause consécutive au meurtre en 2018 de Jamal Khashoggi, journaliste saoudien au Washington Post, les entreprises occidentales continuent d’affluer, attirées par l’odeur des contrats valant des centaines de milliards de dollars pour la construction de villes, de routes, d’énergie verte et de banques.”
Les secteurs les plus concernés sont l’informatique, la finance et l’industrie pharmaceutique.
Certes, le royaume a changé en quelques années : un cadre britannique dit pouvoir se promener main dans la main avec sa petite amie saoudienne dans les centres commerciaux, d’autres racontent que la consommation d’alcool est de plus en plus tolérée et que la police religieuse ne fait plus régner la terreur dans les rues. Pour autant, “faire des affaires en Arabie saoudite, selon les habitués occidentaux, ne ressemble à aucune autre expérience dans le monde”. Le quotidien britannique a donc demandé des conseils à plusieurs cadres expatriés, qui n’ont accepté de répondre que sous le couvert de l’anonymat.
Voici les sept choses principales à savoir :
Entretenir ses relations, c’est la “règle de base”. “Le mot arabe le plus important est ‘wasta’, ou vitamine W, comme l’appellent certains expatriés. Traduis librement, cela signifie ‘qui vous connaissez’ ou, de manière moins aimable, ‘népotisme’. Sans relations personnelles, vous n’irez nulle part, et les établir demande du temps et des efforts”, explique le Times. Nouer des contacts se fait généralement par l’intermédiaire d’une personne de confiance et entre hommes, dans un majlis (un salon) où l’on fume et boit du thé en parlant de sujets à la fois personnels et professionnels. Ne pas s’attendre à ce que toutes les personnes présentes à une réunion aient leur mot à dire. Il n’y a généralement qu’un ou deux décideurs (parfois il peut s’agir d’une femme) et c’est à eux qu’il faut s’adresser. Mieux vaut donc les avoir identifiés à l’avance. Prendre son temps. Les réunions commencent par une longue conversation informelle sur des sujets non professionnels et qui peut durer jusqu’à quarante-cinq minutes. C’est aussi une façon d’entretenir son wasta. Devoir récapituler l’objet de la réunion. Les personnes présentes n’ont généralement pas lu les documents préparatoires. Être patient. La mise en œuvre des projets peut prendre beaucoup de temps puis s’accélérer. “Même si les affaires en Arabie saoudite s’améliorent, il reste encore un long chemin à parcourir pour atteindre les niveaux de rapidité et d’exécution de Dubaï, le centre d’affaires régional du Golfe”, note le journal. Ne jamais critiquer le pays et son prince héritier Mohammed ben Salmane, dit MBS. “Dites n’importe quoi d’un tant soit peu critique à propos de la famille royale et vous entendrez une mouche voler. Votre entreprise sera fermée et vous serez expulsé. Ce n’est pas une blague”, a expliqué un dirigeant d’entreprise expatrié. Les téléphones, même éteints, seraient d’ailleurs écoutés et “de nombreux expatriés gardent leur téléphone dans un étui isolant dans leur sac”. Avoir conscience que l’incompétence et le népotisme sont les revers d’une économie où les postes s’obtiennent principalement grâce au wasta. [...] Lire la suite sur Courrier international
