"La chaleur humaine et le relationnel manquent dans les affaires"

En chair et en os. Pour faire des affaires, il faut se voir et se sentir. Tel est le credo d’Hervé Bloch, expert du digital, qui a lancé en 2013 les BigBoss. Le principe ? Réunir des dirigeants des grandes fonctions de l’entreprise (marketing, data, IT, supply…) et des prestataires, dans un environnement où l’utile est mêlé à l’agréable. L'objectif ? Faire du networking et des deal. Deux événements par an – au soleil et au ski – rassemblent près de 600 personnes. Pendant l’année, dîner, galas, journées et conférences thématiques permettent aux participants de se retrouver et d’échanger. Hervé Bloch nous livre son analyse de la relation commerciale, son évolution avec l’arrivée du digital et des réseaux sociaux, mais aussi ses fondamentaux intemporels.

Hervé Bloch : le boss du commerce. Diplômé de l’Ecole supérieure de négociation commerciale de Paris, Hervé Bloch entre chez IBM en 2000, puis devient directeur commercial de plusieurs enreprises digitales. En 2010, il crée sa propre société, Digilinx, maison mère des BigBoss, qu’il lance trois ans plus tard, à La Plagne.

Quel est le profil psychologique d’un bon commercial ?

En France, le métier de vendeur est déprécié alors qu’il est capital. J’irais même jusqu’à dire que tout entrepreneur doit être un bon commercial ! Les commerciaux ont l’image de gens motivés par l’argent (ce qui est vrai et salutaire !), de personnalités sûres d’elles, avec un fort bagou (ce qui est souvent le cas, mais pas toujours). En fait, c’est plus subtil. Il existe selon moi deux types de vendeurs : le besogneux et le talentueux. Le premier arrive à décrocher des rendez-vous et à signer des deal, mais au prix d’un effort de prospection très important. Le second sait qu’il est bon, il entraîne les gens dans son sillon grâce à son charme et sa force de conviction, il signe avec facilité. Ceux qui pensent qu’avoir du talent est suffisant se trompent !

Un excellent commercial est un savant mélange des deux profils : il peut compter sur sa capacité

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